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跨区取件的“潜规则”,你了解多少?

2019-07-23 17:39:13 872 文章编辑:沃港智能
<p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区收件这个话题很敏感,也是行业的“潜规则”。今天,就带大家来深入了解一下这个话题。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区取件是个老话题,在市场价格战竞争泛滥的环境下,从以前的痛恨和网点公司无可奈何,到现在逐渐形成市场化并开始获得业务员的认可,不得不说是一种利益推动的创造性改变。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">周末是学习的好时间。应老鬼之邀,今天就跟大家深聊一下这个敏感话题。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">导致跨区取件的原因主要有三点:</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">1.总公司给各个网点的成本政策不同导致市场开发形成均价差异。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">2.总公司给网点公司的业务指标压力,网点公司本地区容量不足导致跨区。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">3.网点公司本地盘上的客户向外搬迁,网点公司跟随性跨区。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区取件的现状和潜规则</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区取件可以分为“外部跨区与内部跨区”二种形式。在此基础上,又可以细分出八个分类。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">一、外部跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">1.总公司市场部跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是总公司为了增量,同时又不损失总公司从快递网点获取的整体收益,以开窗口的形成特有的双轨成本、双轨市场竞争。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">2.外挂业务员跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是对方网点公司已离职业务员,手上有一定的客户资源,在原网点无法发件,主动找上隔壁网点公司发件,形成跨区“黄牛”。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">3.网点公司跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是原网点公司客户搬迁,但公司仍在保持和进行服务跟进,从而导致跨区取件。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">或者是地盘划分相邻区域新增客户所属不明确产生的争议导致跨区。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">4.承包商跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是外围网点承包区与本地网点承包区达成利益共享,利用差价分成,形成特有的承包商直接跨区,而且体量巨大。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">二、内部跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">1.仓储业务跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是网点公司为了发展业务,直接跨区与客户达成仓储业务,在A网点下单,由B网点仓储配货,打单,发货。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">2.客户自发跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是外围网点以超低价诱导客户自行送货发件,贴单,导致本地网点无法追究责任。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">3.业务员倒件</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是本地网点公司业务员与外围网点业务员串通,使用外围网点面单进行倒件。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">4.园区/云仓跨区。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">指的是由第三方建立封闭式园区/云仓,园区/云仓老板自主与相邻网点与总公司市场部开窗口对接,园区/云仓直接集包发货。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区取件都有哪些危害?</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区取件和黄牛件主要存在于加盟制快递企业中。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">在如今价格线竞争已经形成恶性的环境下,网点公司自己的客户被同一体系的网点抢走,区域内的市场均衡被打乱,可能会导致市场均价整体性的往下拉,市场失控,危及到自身生存状况。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">当然,有少部分网点把总公司的政策加持变成了“一边加大利润空间,一边不增量捂着市场价格来获利”的局面。讲白了,有政策不用不做量。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">从快递企业总部考虑市场占有率来看,只要是自身加盟网点收,你收和我收没有差别,最终都是增加总公司市场占有率。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">与此同时,还避免了对网点公司整体政策的补助导致的收益降低,又增加了总件量上升形成的股市支撑点的加持分。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">总公司的实际获益来自于卖面单,何乐而不为?</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">实际情况和道理虽然如此,但跨区取件的“危害”也是显而易见的。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">总公司在加盟管理的本质上是不愿意看到跨区取件泛滥的,因为网点垮了,总公司仍然是铁定的接盘侠。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">综合来看,跨区取件会带来以下四方面的影响——</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">01.制造市场失衡</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">每个网点区域的快件价格因当地业务量的关系都维持在一个相对平衡的状态,期间几家快递网点有竞争,但价格会呈现缓慢下降的趋势,同区域的网点政策趋同和成本管控趋同都能跟得上步伐。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区的介入,以更低的价格来进入市场,势必会导致市场价格失去平衡,加剧网点之间的竞争。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">许多网点对于行业内的竞争尚能接受,但对于同企业内的竞争难以接受。相同品牌条件下,客户只看重价格。如果价格政策没优势,那面对跨区件毫无竞争力。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">所以,市场价格被跨区影响下滑后,网点业务量只会越来越少,如果没有人能出面管理和解决,网点生存状况只会日渐恶化。容易引起网点对总部的不信任,同时影响各网点之间的感情,引发纠纷造成不良影响。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">02.危害产品和服务价值</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">总公司给网点的不同的政策与返点差异,有价差就会滋生黄牛,黄牛本身并没有快递合法经营权,只是靠在电商公司和快递公司之间倒卖快件来获取利润。黄牛往往会伪装成快递公司,低价大量收走快件,然后转手再卖给快递公司。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">这样不仅仅加剧了市场竞争环境、损害了快递公司的利益,更危害了电商公司和消费者的利益。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">没有快递合法经营权本身就属于违法行为,对快件的安全性毫无保障。甚至不少黄牛收回来的件在当天转不出去,只能放到第二天第三天才走出去,严重影响快件时效,危害消费者的利益。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">如果遇上快件破损、遗失等安全事故,对电商和消费者来说同样没有安全服务产品保障。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">03.破坏网点生存环境</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">快递网点是花钱加盟,拥有所在区域的快递经营权。面对违法跨区相关部门不加以管制,只会打击网点信心。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">另一方面,现在各家快递企业都给网点定了收件指标,当网点区域内快件被跨区收走后,自己的业务量肯定是下滑的,这样导致网点完成的业务量与指标之间的差距越来越大,进而要付出的罚款越来越多。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">尤其是业务量大的网点,指标越高,被跨区承担的指标罚款也更高。不少网点为此一个月要背负数十万的罚款,再加上业务量减少利润变低,网点盈利能力直线下降。几个月还能坚持,时间久了,资金周转不畅,网点面临着极大的倒闭风险。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">04.影响品牌统一竞争力</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">扰乱市场平衡,总部要付出更多的代价来维持原有的业务量。当客户和消费者的权益受到危害后,极大可能给企业总部带来不良影响,造成口碑下滑。网点生存环境恶化,若真的出现网点倒闭现象,影响的不仅仅是业务量,更易造成全网络链条不稳。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">因此,无论何种影响,跨区取件最终造成的后果都是在损害快递企业的利益,造成的结果都需要总部来买单。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">对总部来说,跨区取件短期内能够获得业务量的增长,但从长远来看会影响基层网点的稳定性。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区取件该如何管控?</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">随着快递行价格战加剧,地方区域网点之间市场均价进一步拉大,目前部分出件量大的地区跨区取件现象愈发猖獗,网点生存现状堪忧。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">因此,加强对跨区行为的管理、维护基层网点的合法权益、打造公平公正的市场环境势在必行。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">实际操作和运营管理中,为了维护市场健康发展,稳定价格,各大快递公司也都制定了相关条例,来进行“精准打击”——</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">01.外部跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">经销商如有出现外部跨区行为,一经发现依据公司相关处罚条例处理。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">02.内部跨区</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">经销商如有出现内部跨区行为,一经发现并经监察部确认数量及货源的,按以下条例处理。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">03.经销商</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">1.第一次认定跨区,跨区方必须3天内回收被跨区方的所有跨区产品并支付被跨区方支付的购买费用及运费,同时处以5倍销量处理:即跨区方要同时从被跨区方那里运走5倍跨区SKU的数量回到自己区域销售。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">2.第二次认定跨区,3天内回收,同时处以10倍销量处理</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">3.第三次认定跨区,3天内回收,同时处以20倍销量处理</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">4.第四次认定跨区,3天内回收,暂停经销权1个月</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">5.第五次认定跨区,3天内回收,取消经销权</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">04.涉事主任/主管</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">1.第一次认定跨区,处以口头警告</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">2.第二次认定跨区,处以口头警告(累计升级书面警告),取消当月KPI奖金</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">3.第三次认定跨区,取消当月KPI奖金,一年内不得参与任何的优秀评比及晋升计划</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">4.第四次认定跨区,直接在现有岗位基础上降一级</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">5.五次认定跨区,直接解雇</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">如内部跨区情况极为严重、性质极为恶劣的案例,将直接提交监察部,按照公司相关制度进行处理。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">需要指出的是,各大快递在精准打击跨区取件的同时,也为涉事网点开了一个“后门”,保留了一定的豁免权。比如——</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">如因特殊情况造成非恶意及主观跨区的,被投诉方(跨区方)的经销商及当区主任主管可以进行申述,经公司确认并取得投诉方(被跨区方)的理解与接受的,可以取消认定并豁免处理。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">各大快递公司总部大多数在2012~2016年间制定了相似管制条例。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">实际现状和解决方法</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">跨区取件在当下的市场环境中,纯粹的硬管理已经不适合行业竞争。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">总公司下属的省区管理在不损失客户的前提下,正常都鼓励网点公司相互协商解决,一般都采用二种方式:</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">第一种是发件网点给客户所属网点进行返点0.1~0.3元每票补偿;</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">第二种是争议客户交由总公司市场部维护,本地网点公司进行一客户一申请作业,总公司给于一定的返点补偿,或者是降低业务指标考核基数。</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;"><a href="http://www.wogangtech.com/" target="_blank" title="沃港智能">沃港智能</a>结语</span> </p> <p style="text-indent:2em;"> <span style="font-size:16px;">随着市场价格战进一步深入,跨区与黄牛也逐渐走到了尽头,在总公司窗口成本降无可降,市场价格趋同的市场环境下,一边泛滥,一边回归。</span> </p>
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